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开放前夜之惑：外资行理财究竟牛在哪里

铭万网

时间: 2006年06月29日10:50

信息来源: 21世纪经济报道

    《21世纪》：目前国内理财还处于初始阶段，而今年年底，随着金融业的全面开放，我们将面临外资银行更多冲击。从产品到财富管理，外资银行为什么走在我们前面？

    赵建平(中国银行总行个人金融部中银理财主管)：一个原因是国内银行往往都在打价格战。事实上，外资银行在国内推产品从不跟我们打价格战。他们销售的是银行在整合方面的专业能力，这个是我们没有办法比的。

    另一方面，他们在销售自己财富管理能力，就是管理客户资金的能力，用专业能力为卖点，树立一个银行理财的品牌形象。所以，从未来整体趋势来讲，中资银行要学会卖我们的专业，不然明年开放以后，就很难跟人家竞争。

　　陆益美(中国农业银行个人业务部个人理财处博士)：外资银行市场定位很准确，同时它们具备更好的专业优势；其次，从产品来讲，外资行拥有国际市场期权和期货挂钩的理财产品，这正是外资金融机构相对大陆的金融机构的优势所在，也是他们吸引国内客户的亮点所在。

　　马续田(中国工商银行资金营运部市场处处长)：外资银行真正优势是在国际金融市场100多年来积累下来的优势。现在国内有银行推出结构性产品，但目前所有的挂靠产品，最后都要找外资行或者顶级投资银行做境外的工具对冲，做报价。在这个地位上，我们是非常尴尬的。

　　赵建平：确实，现在中资银行的外币理财产品绝大部分都是贴牌。但从目前国内的银行水平来讲，这个是正常的，因为作为一家银行，今后的定位在经营客户，产品部门是很宽的一个概念。

　　曹文(北京赛诺经典咨询有限公司总裁)：国内银行对客户的服务能力、对客户管理的维护能力还是比较低的，跟国际不是一个水平。招商银行曾参加做了一个客户挖掘的系统，后来停用了，我还是希望他把这个做出来。这样一打开电脑就知道曹文和赵建平哪个是高端客户，哪个是中端的。

　　陆益美：这个肯定是趋势，客户挖掘也好，细分也好，都没问题。但是如果外资行到中国来，比如把农行换成花旗，也同样面临这些问题。因为管理基础在这，银行不可能把客户做得非常好，这是这块土壤长出来的东西，你要完全移植国外的模式是不可能的。国内的客户分层、客户服务压力、复杂程度，都远比国外的大。

　　中资银行发展之困

　　《21世纪》：目前银行理财的主要困难在哪？

　　赵建平：正如大家所讨论的，尽管我们都在朝着这方面努力，但现在国内银行对客户的整合能力非常差。管理客户能力也是很差的。怎样开发、管理客户？流程是什么？这些我们都做得不够。

　　陆益美：作为国内的银行，特别是大型银行来讲，目前来看，一个问题是产品没有竞争优势，第二个是本末倒置。我们客户基础比较大，这是外资银行和股份制中小银行业所不具备的，我们要做好这个。而产品是外资行的优势，在产品上与他们竞争不是我们的强项，同时也是本末倒置。

　　赵建平说得对，我们客户管理基础比较弱，同时由于内部部门分割，喊了那么多年以客户为中心，实际上往往落实在表面上。我认为国内的大银行或中小银行都面临这个问题。内部的管理体制没有理顺，满足客户需求的个人理财业务就发展不好。

作者：高静孙铭

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