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外资银行逐鹿中国银保市场
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铭万网
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时间:
2007年08月14日10:40
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信息来源:
金融时报网
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外资银行锁定高端客户
蛋糕虽大，食客不少，关键要看谁能抢到最合口的部分。无论发展哪一个领域，网点少都是外资银行的致命弱点，银保业务也不例外。虽然转制以后，各家外资银行都在以惊人的速度扩张，但与中资银行的星罗棋布相比显然难以望其项背。对此，外资银行的管理者们似乎并不以为然。
记得在四大外资银行首发人民币业务当天，汇丰中国北京分行行长丁国良曾经这样定义他们的业务拓展思路，那就是纵深发展提供给老客户的服务，集中精力，有步骤地向现有客户推广更多业务。同样，渣打银保业务的目标客户群体也基本上与优先理财和创智理财一致，银保业务的功能被描述为“完善渣打银行的服务版图”。正如渣打中国个人银行总裁叶杨诗明女士所说：“银行保险代理业务的推出，对于渣打在中国市场的发展来说意义非凡。它不仅完成了个人银行‘规划—构建—保障’服务框架的整体实现，更将是推动我行中间业务发展的一个新的动力。”这些都表明，外资银行已经将目标锁定高端客户，银保产品被打包成为一揽子理财服务的子项目，产品推广化有形为无形，有限的资源被用于开拓最有价值的客户。在这一点上，外资银行相对于中资银行的优势已经十分明显。
中资银行需迎头赶上
保监会最新统计数据显示，2006年银行、邮政等保险兼业代理机构共实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.1%，代理业务给这些行业带来共计72.76亿元的手续费收入进账，其中银行的收入超过五成。但是，中资银行从中间业务获得的利润并不多，仅占全年总利润的15%；与之形成鲜明对比的是，外资银行中间业务带来的利润占到整个银行利润的30%至70%.
未来一段时间内，银保产品将是中外资银行竞争中间业务的重要战场，如何利用自身网点和本土化优势来迎头赶上，这是几乎所有中资银行都面临的挑战。显然，单靠柜台代销保险产品已经无法在今天的竞争中取胜。在这一点上，中资银行可借鉴外资银行的做法，将保险理念内化到银行自身的财富管理业务推广之中，同时提高针对高端客户的财富管理水平，避免利润流失。
作者：陶冶
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