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我钢企赢得主谈地位何以难获矿价首发权

铭万网

时间: 2006年06月22日08:48

信息来源: 上海证券报

    “又是跟着别人走。”听闻中国钢厂再度被迫“追随”别人定出的铁矿石“首发价”，不少业内人士都发出了这样的慨叹。

    话语权和定价权，已成为中国经济界面对国际商品市场“中国买啥啥涨、中国卖啥啥跌”现象的一个急切诉求。去年中国钢厂首次正式参与全球铁矿石价格谈判，最后被迫“追随”７１．５％的涨幅，业内对“最大买家无权定价”慷慨陈词，并寄希望于今年。今年中国钢厂首次成为全球钢铁业的“主谈代表”，但最后矿价首发权依然旁落，其中原委值得深思。

　  话语权已明显体现

    很难说巴西淡水河谷公司、澳大利亚力拓和必和必拓公司对中国市场的力量“没有感觉”。

    ２００６年度矿价谈判整个过程前后足足有半年之久，其中至少有一半左右的时间，矿业巨头主要是在与中国钢厂进行市场形势的探讨和分析。在一段时间内，日本和欧洲方面的谈判基本都停了，“主战场”完全移向中国。中国钢厂在正式参与谈判的第二年就初步赢得了“主谈代表”的地位。

    其实，中国钢厂的力量即使在去年的谈判中，也有显露。去年新日铁与淡水河谷公司达成上涨７１．５％后，主要钢厂已表示追随。但必和必拓公司“横生枝节”，要求相对巴西矿运价便宜的情况下额外实施加价，中国钢厂坚决顶住压力，迫使必和必拓放弃不合理要求。这使全球钢铁业界对中国“刮目相看”，也为今年中国钢厂赢得主谈地位打下了基础。

    中国目前每年的铁矿石进口量已占到全球海运贸易量的４０％以上，更为关键的是，今后国际铁矿石需求增量的主要部分将来自中国。也就是说“中国不买、矿山难卖”，这样规模的市场谁都不能忽视。话语权转移的轨迹已显现，中国钢铁业与矿业巨头之间的“双向依赖”决定了双方谁也不愿意出现“恶性破裂”的局面。即使个别矿山企业一时发出“最后通牒”式的言语，很快也以和缓的语气收回。淡水河谷公司人士近日明确表示，中国完全有资格决定铁矿石价格，这一点中国今后完全做得到。

    市场力量对比尚未调整到位

    中国钢厂今年在主谈地位上却遭遇了罕见的僵局，最终旁落了矿价首发权。当５月１６日“淡水河谷－蒂森克虏伯价格”出台后，业内普遍感到意外。

    有分析人士认为，中国钢厂打不破僵局的根本原因是“中国需求”的刚性太强，弹性明显不足。而弹性不足的根源就是中国市场的整合度不高，市场分散，中间环节过多，在过度的采购竞争和转手竞争中根本无法调节需求总量和需求结构，难以在长期合同谈判中形成“一致对外”的整体议价能力。

    宝钢集团谈判代表说，中方在谈判中最直接的“软肋”就是国内铁矿石现货市场与长期合同矿之间每吨１５美元以上的价差。而这个价差的背后就是中国分散型市场的“松散和无序”。存在不少虚假需求“泡沫”的现货市场占到中国矿石贸易量的一半左右，而这个庞大的现货市场又对应着中国钢铁业中大量的小规模钢厂。整体的分散结构带来的是不稳定的市场运行，这种不稳定性直接带入了长期合同矿价的谈判中，使得谈判中的博弈不断增加了即时供求的参照，从而影响对长期互利的考虑。

    正是由于中国市场的整体性不足，也使得中方谈判策略的灵活性受到影响。中国不同类型的钢铁企业盈利能力和成本承受能力各有不同，对矿价的要求也各不相同，要在这些不同意见中求得相对一致的态度，周期很长，很难跟上谈判形势的变化。分析人士认为，在年初钢材市场尚处低谷及３月、４月份市场初起时，中方如能及时应变，应该不致错失夺得价格首发权的良机。但钢产量只占全国产量８％的中方主谈代表宝钢却有难言的苦衷，它必须照顾到参差不齐的其他钢厂的要求。只要中国钢铁业集中度上不去，在谈判立场上“同进同退”的难度就客观存在。

    据中国钢铁工业协会负责人透露，中国将进一步提升铁矿石贸易的经营门槛，推进中间贸易代理制，尽力扩大进口铁矿石长期合同采购的比重，切实加快钢铁业产能调整的步伐。

    谈判机制的“漏洞”应尽快补上

    今年的谈判僵局，也多少暴露出现行矿价谈判机制上的问题和漏洞。最让人感受深刻的是在谈判最敏感的时候，巴西淡水河谷公司单方面公开披露其谈判报价。这明显是通过公开信息渠道与另两家矿山巨头“暗通声气”，客观上形成“价格联盟”。

    据透露，澳矿巨头曾经围绕１０％至１５％的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷公司报出了２４．６％的涨幅，澳矿就不再继续此前的讨论了。这种利用谈判机制上的不完善处“有意违规”，影响了正常的谈判气氛。

    此外，个别矿山公司在与钢厂的谈判中，把供矿合同与供煤合同挂钩，用煤价的下跌来换得矿价上涨的“风声”，以影响谈判的进程。在谈判的最后阶段，矿山方绕开由需求地位决定的三大钢铁业“主谈企业”，选择市场代表性不足的钢铁企业作为突破口，反过来“压服”其他企业接受。矿山方一度还向中国钢厂发出“５月底前必须确认价格，否则合同内矿石将另作安排”这样的威胁，无视法定合同的严肃性。所有这些做法都不利于供求双方长期诚信合作关系的建立。

    中国钢厂在与矿山企业的最后阶段谈判中已明确表示，应加紧完善现行的价格谈判机制，充分考虑中国因素在今后谈判中的地位和作用，建立长远合作关系。据悉，在今年谈判结束后，中国钢厂接下来将与三大矿山企业全面探讨谈判机制的问题，为以后的谈判打下扎实基础。

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