诚信铸就品牌 服务延续事业
                　　　　　　　　　　——访资深移民专家关景鸿

　　在移民顾问这个行业，景鸿移民顾问有限公司已经走过十六年，而且一直以优质的服务和诚信的品牌在行业内保持领先的地位。作为公司董事长的关景鸿先生也是一位享誉行业内的移民专家，正是因为他打造了这样一个诚信的品牌形象，才使得企业在十几年的发展过程中一直在行业内保持领先的地位。

　　把握机遇 顺势转行 

　　初识关景鸿的人，都会忍不住问他一个问题：为什么会从会计师转行做移民顾问？笔者电话采访关先生时，首先也想到了这个问题。关先生似乎也料到笔者的发问，稍作停顿后就侃侃而谈。

　　关景鸿1978年从香港理工学院（如今的理工大学）会计专业毕业，而后在一家著名的美国电脑公司工作。1982年，关景鸿移民加拿大，因为在香港打下了比较好的英文基础，他很快适应了当地的生活，先后在一家食品公司和一家纸品公司担任财务总监和财务分析经理。同时补修当地的会计资格课程。

　　1984年，中英谈判确定了香港回归的历史进程，在香港涌起了一股移民潮，不少香港人移民加拿大后，在向关景鸿委托税务和投资业务的同时，把同样从香港移民到加的他当成了无所不晓的全能顾问，关景鸿形容自己当时“就像能专治疑难杂症的医生”。

　　在各种“疑难杂症”当中，以移民问题最多，如家庭团聚、财产转移等。关景鸿为了协助这些朋友、客户，常常去加拿大移民部咨询。加拿大移民官员的友善和耐心给他留下了深刻印象，混得熟了，官员们教关景鸿去看看移民法，这样可以更全面地了解情况。那时的他觉得，移民顾问这个工作多元化、国际化、有挑战性，比从事十多年且极其平淡的会计工作要有意思得多。在这个简单想法的驱动下，他在卡加利大学修读了移民法。

　　1990年，关景鸿在自己所居住的加拿大第四大城市卡加利市成立了景鸿移民顾问有限公司，开始全心全意做移民顾问。这是当地唯一一个由华人经营的移民顾问公司，在此之前，许多华人移民都找外国移民顾问公司。

　　凭借多年会计工作在华人社会建立起来的良好人脉，他从零开始，很快展开了移民顾问业务。虽然整个公司没几个员工，接电话跑腿都是一个人干，但他有其他公司所不具备的语言优势：不仅能粤语和英语精通，还能讲家乡开平的四邑话，便于与客户沟通。第一年下来，景鸿公司就获得了10万加元的税后利润。

　　转战香港 从头再来

　　1991年，关景鸿在加拿大的移民顾问公司已经成功运作一年，经手的大多数都是申请家庭团聚等案子，业务量虽然算稳定，但获利和第一手移民业务相比差得远。太太提醒他：要不就不做，要做就要到第一线的地方去，获取第一手的移民业务。在她的鼓励下，关景鸿最后下决心回香港开拓业务。

　　只身回到香港后，关景鸿发现这里真是移民业务的热土。量大，收费高，利润比在加拿大高出10倍。但在寸土寸金的香港，由于财力有限，起步缓慢而艰辛他与别人合租办公室，带着资料挨家挨户去争取客源。这种方式既省去了会客室，又让客户觉得很贴心，给他争取了不少新客源。“当时我的心情和我从会计师转做移民顾问一样，我坚信在接个案的时候保持谨慎、办理个案时专业，对待客人时诚恳，并持之以恒，有好的心态、好的意识，就会有好的回报。”

　　第一年，在低成本运作的情况下，关景鸿一个月就能接30宗移民个案，一年400宗个案。就这样，三年间，他在香港呆一个月后又飞到加拿大呆一个月，太太在加拿大照顾那里的业务。1994年，他终于可以租用自己独立的写字楼，业务的重点从加拿大转移到了香港。

　　当时的移民顾问行业可谓鱼龙混杂，有不少公司抱着能赚一笔是一笔的心态，急功近利，对客户先行多种承诺，即使实现不了承诺，也扣下一笔费用，甚至带着客户的预交款项人间蒸发。这样的行业状况让关景鸿很是忧虑。

　　他认为，移民业务能否成功，在接手之前就可以根据资料进行判断，接不接案子完全在自己。于是，他咬牙买下了香港亚洲电视台推出的38800港元30次的广告套餐，开始在广告上打出“保证申请成功 否则原银奉还”的承诺。为此，他要向香港有关监管部门写下承诺书。这一措施给当时的香港移民顾问行业带来了不小震动，也给整个行业带来了新气息，这样律己的行为整顿了整个行业的职业规范。

　　拓展内地　争得先机

　　在亚洲电视台上推出的广告，让当时能够接收香港电视的珠江三角洲居民得知了景鸿移民顾问有限公司以及他的“保证申请成功 否则原银奉还”的承诺。而这一年的另一个重要事件也给关景鸿开拓内地市场提供了更坚实的支持——中、加两国政府签订移民政策备忘录，加拿大从此开放接纳中国大陆移民。

　　1994年，他将经营重点慢慢转移到了珠江三角洲地区。内地的经济腾飞，中国大陆一批先富起来的人对移民的需求越来越大，这些利好因素成就了关景鸿移民顾问事业的高峰时期。1995年到2000年，是中国内地技术移民最多的时期，景鸿移民顾问有限公司每年平均办理1500到2000个家庭的移民个案。

　　关景鸿这样描述当时的繁忙情景：他每周六、日从香港赶到广州，在大酒店租用一个会议室，给10个左右的家庭介绍加拿大的情况，当场就能签下几单移民业务，并收取预交费用。这些通过亲戚朋友推介找上门的客户，对关景鸿充满信任，让他至今仍然十分感动。

　　1997年，关景鸿在珠海设立了分公司，1999年又在深圳设立了分公司。

　　从2000年以后，关景鸿的移民顾问事业从发展期开始进入成熟期。2002年，景鸿移民顾问有限公司取得了中国内地发放的第一批移民中介牌照。

　　另一方面，从1996年开始，香港的移民业务量急剧减少，从上一年的每个月平均100个案子，减少到平均20个左右。关景鸿的经营重点就逐渐转移到了珠江三角洲，广州的员工从开始的两个人增加到了50多个，业务范围扩展到澳大利亚、新西兰等地区。

　　对于移民顾问行业，关景鸿一直有这样的定义：“移民顾问只是一个中介行业，对于前来咨询和办理业务的消费者，我们扮演的是一个家庭和事业顾问的角色，帮助别人解决问题。实际上移民咨询及相关手续的办理只是我们公司业务中的一个小部分，帮助客户适应新环境、解决移民后面对的问题等一系列服务才是公司工作的重头部分。”也正是因为这样，景鸿公司跟很多客户都形成了朋友般良好关系。

　　专业诚信 用心服务

　　说起自己在移民顾问行业这16年的经历，关景鸿有很多感慨。他强调，这一行的业务是没有句号的。不能当成一个企业、一盘生意来做，而是要专业诚信、持之以恒地把它当成一个专业去做。做成一件移民案子只是开始，客户移民成功以后，移民顾问会变成另一种全方位的顾问。提供这么多琐碎的后续服务全是免费的，如果把移民顾问业务只当成一个生意来做，肯定做不下去。

　　说道推动景鸿一路发展壮大的重要因素，关景鸿感言，在香港长大，在加拿大起步，在国内没有任何背景和基础的情况下，自己完全是靠着事业发展每一步中建立的信誉和积累的人脉，发展到今天。“诚信”两个字给他搭成了不断向上发展壮大的阶梯。

　　除此以外，一个正确的心态也很重要。他说，现在很多“海归”之所以不成功，关键是不愿意降低心态。自视太高，就难以了解客户的心。比如许多海外回内地做业务的人，面对内地的客户，不顾当地的语言习惯，讲话当中不时夹杂着英文单词，他自我感觉挺好，却不知不觉中让对方觉得反感。这样如何能拉近彼此的距离呢？所以，性格往往决定成败，有了好的技能，没有好的性格，抱着高高在上的心态，是无法成功的。

　　当笔者问到怎么评价自己事业上的成功时，关景鸿说他现在还不算成功人士。因为他觉得人一旦觉得自己事业是成功的，那么就会骄傲，自大，从而会止步不前，这对自己事业的发展是不利的。他现在做的事情，在移民这个领域可以说很领先，但也不能说他自己就是很成功的。因为任何事情都没有止境，做这个行业，管理一个公司也是一样。

　　说到自己的人生格言，关景鸿坦言，做事情，量力而为，一定要有持之以恒的精神，做什么事都要坚持到底，不能半途就骄傲自满，换言之，如果有持之以恒的决心去完成一个事业，那么必定能够成功。