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消费者与家电厂商博弈究竟谁改变谁？

铭万网

时间: 2006年06月08日09:48

信息来源: 数字家电

　　如果现在你去问一位成功企业的老板，为什么你的产品可以长久畅销，他肯定会说“因为我们抓住了消费者的需求，我们的生产和研究都是围绕消费者需求来进行的”。当我们从计划经济转到市场经济的时候，“以市场为导向以消费者需求为导向”被每一个企业提升到至高无上的地位。

　　如果一个人置身于一个房间，他周围的家用电器比如电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等从最原始的那款开始一代代的变化演进，想像一下这样的画面组合起来就是一部完整的家电进化史：冰箱由一个门的变成两个门、三个门，小的变成大的；电视从黑白的变成彩色的，从厚的变成薄的可以挂在墙上的；洗衣机从单桶的变成双桶的，又从双桶的变成单桶的；手机从“黑砖头”变成火柴盒、薄片和彩色的“砖头”……这些变化都是企业根据消费者的需求创造出来的。很多时候我们看到新品会很兴奋得去观看，了解它的功能和价格，为了有朝一日能用上这些新产品。这个时候作为消费者，不得不“惭愧”地说“与其说企业在围绕我们的需求转，不如说我们在追赶企业创造的潮流”。

　　记不清是哪篇文章或书里提到过，消费者是可以被改变的，我想这句话是有道理的，现在的新产品层出不穷，新的售卖方式变化多样，消费者需求的改变与前二者都是互相博弈，你改变我我改变你的过程。简单列举之则为：

1、家电消费趋向价值型

    这种观念似乎是行业专家与企业老总们的共识，当然此现象目前还只是在一二级城市比较明显，在中国更广大的地区还未见得有这种趋势。当产品要涨价的时候，企业必须去找到一种与涨价相匹配的市场需求论调来寻求平衡。比如空调，今年冷冻年一开局的头等大事就是涨价，原材料价格上涨是企业要涨价的口实，但能接招的市场在哪里呢？通过分析大家发现，在一二级城市大部分消费者对家电的消费已经到了一个更新换代的年头，随着收入的增长，他会要求这个产品能有一些更多的功能。新婚夫妇和乔迁新居的人们在价格上也多不敏感，只要产品够档次都可以纳入考虑之列。

　　这个“五一”，笔者到北京的家电卖场走访了一圈，在空调区每个品牌都会有自己的独特概念(或者说功能吧)，价格较往年均有提升，但消费者并未表现出明显的拒绝，还是津津有味地在听销售人员讲解产品的方方面面。在冰箱和洗衣机区里同样如此，其实受到原材料价格的影响，这些产品的价格都在上涨，企业只要将很好的理念和功能融入到产品中，消费者自然而然就会接受，大可不必将原材料价格上涨这种理由过份得摆出来说，这样涨价的动机太过简单和直白，消费者也不愿硬性去分担企业的成本。但如果企业能很好得引导消费者，给消费者更多的满足，那么消费者多花点钱去买到更漂亮的产品、更实用的功能、更优质的服务，这又有什么不可能呢？也许消费者会在淘汰了一个双桶洗衣机后愿意花2000多元去买台全自动、省电、省水、外观轻巧又好看的洗衣机呢！这就是消费者的新价值需求吧！

2、被忽悠的提前消费

    看到这个词大家会很直接得想到买房，当然买完房就要买电器和家具，若大一个客厅，配上一个大平板电视最来劲。现在房价的高涨让很多人开始破口大骂，把矛头全部指向开发商，但当我们冷静下来仔细思考后会发现其实我们被“提前消费”给忽悠了，也许原本不应在这个阶段发生的消费就这样发生了。家电在中国是很成熟的行业，家电产品经久不息的价格战也锻练了消费者，让消费者变得更加成熟。但是平板电视的出现和热炒却让我看到了彩电厂商的完胜，消费者成为被牵着鼻子走的憨牛。

　　一个个的“五一”、“十一”被认为是厂商的“黄金粥”。确实，繁忙的都市人群平日无暇顾及购买家里的贵重物品，只能等到长假痛痛快快地到商场看个够、选个够、买个够。这个时候选购大件家电最合适，第一时间充裕、第二有空享受，特别是平板电视。“五一”前夕看到一条消息，称某品牌37寸液晶突破7000元大关，带着浓厚的兴趣我走进这个品牌的店。6999的37寸液晶确实有，但销售人员并不肯向我介绍，后来追问才知已经无货了，据说消息一经公布，4月30日当天就已经售卖一空了。虽然卖货人的话只能听一半，但是7000块的电视能在一天被抢光，这话要生编出来也得需要点底气，看来平板市场是供需两旺啊。但我总在纳闷，现在数字电视一没全面铺开二没稳定下来，早早得花数倍于普通电视机的价钱买来一个平板电视，放在家里接收模拟信号，这消费也太提前了吧。厂、商结盟，媒体助推，闹得满眼全是平板，我们怎么就被“忽悠”俘虏了呢？

3、中低端消费在一二级城市被忽视或被迫改变

    中国那么大，大部分还是普通群众，中低端消费当然是主流。但是有些厂商并未顾及到中低端消费人群，不要说低端消费只有三四级城市才有，在北京、上海、广州同样有着大量的中低端消费群。记得两年前与某企业负责人谈话，对方问现在是VCD卖得好还是DVD卖得好，我不假思索得回答当然是DVD，现在谁还看VCD，他说错了，VCD比DVD卖得好。就算现在上慧聪网交易市场仍然能发现VCD有着可观的交易量，但是在我们的家电连锁卖场里，你绝对找不到VCD的身影。

　　在一二级城市里有大量的外地人员，他们不需要为自己添置太贵重的物品，只要简单便宜好用就行，房东们会为了租户的方便去买一些简单家电，但也是尽量追求低价。这时候要去连锁卖场选购价格合适而且厂家也有一定信誉的产品就比较困难了。假如想去卖场买台最便宜的洗衣机，会发现99%都已经是全自动的，价格最低也在千元左右，六百元以下的老款的便宜的洗衣机仅仅只有两台，基本没有可选择的余地。厂家不生产商家不供应，会硬生生的剥夺收入较低的消费者的购买权利。从某种层面上来说如果厂商都联盟起来，消费者会成为最被动的一方，他们消费需求的改变是被迫和不自愿的。

　　消费者与厂商永远都在做游戏，厂商要根据消费者的需求不断提升自己的产品和服务，而消费者也在不断得接受厂商的新鲜玩意。虽然有时候我们真的认为一台普通的空调与一台带银离子杀菌的空调在本质上没什么太大的区别，但当没有一款普通空调出现的时候我们只能购买附带诸多功能的空调，好比现在的手机，哪里还能买到只有接听和短信功能的手机呢？但从另一方面来说，只有在这种互相的改变中我们的时代才会进步，博弈是永远存在的，但互相之间都应本着适时、合理和诚信的原则来进行，厂商更应让消费者真正得到自己的需求。以上仅为个人浅陋观点，如有异意敬请指教。

作者：浪尖

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