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马云心有不甘：招财进宝是否会卷土重来

铭万网

时间: 2006年06月22日10:52

信息来源: ChinaByte

　　出师未捷身先死，用这句颇具悲壮意味的诗词来形容淘宝网招财进宝收费服务项目的夭折是最贴切不过的了。“招财进宝”这个被马云认为很不错的项目、被诸多业界评论人士认为堪称经典的商业模式是如何演变成了“招灾惹难”的，恐怕连马云也不明就里。也许正因为如此，马云才会觉得非常的不甘心——近日，马云在接受《第一财经日报》的采访时称，“其实这项服务(招财进宝)还是不错的。”马云的话语中难掩失败的遗憾和不甘，而且他还声称仍有可能在完善后重新推出“招财进宝”收费服务。那么，“招财进宝”真的能卷土重来吗?

　　要想预测“招财进宝”是否有机会卷土重来，首先就必须搞清楚其夭折的真正原因，只有当阻碍其发展的根本原因解决了，才有机会获得新生。马云称，业务准备不充分、沟通不通畅、竞争对手的背后干扰，都是导致“招财进宝”夭折的原因。其实，马云说漏了最重要的一条，那就是用户的消费习惯问题。

　　先来说说业务准备不充分。正如许多评论人士所说，没有进行测试就直接进入大规模的运行是一大败笔，一方面从“免费的天堂”到“付费的地狱”这种巨大的心理落差很容易遭致大量用户的反对，另一方面这项服务从技术上来说并不成熟，存在很多不完善的地方，由于没有进行测试，这些不完善的地方就直接呈现在了广大用户面前，导致了淘宝的被动局面。此其一;其二，“招财进宝”本身的漏洞也不少，有的卖家利用“招财进宝”交易成功才交费的规则进行不正当竞争，而且，由于淘宝上的商品太多，即使用了招财进宝宝贝，要不了几分钟商品仍被埋没在更多的宝贝之后,很多卖家反映用与不用没有什么区别，甚至有卖家在使用这项服务后交易量反而减少的情况。其三，招财进宝过于激进，淘宝把商品页面首页的前二十个位置留给招财进宝，并且在后续页面当中留出十个位置，按照淘宝图文混排式的显示方式，二十个推荐位大概相当于三屏的内容，也就是说，打开任何一个商品列表，前三屏的内容全部是收费的“广告”，这对用户体验的影响可想而知。从用户的关注度来分析，淘宝留给招财进宝的位置，也许占据了消费者注意力的50%以上。淘宝如果能够理智的把推荐位控制在3-5个左右，那么就不会遭到那么多卖家的反对了。

　　再说沟通不通畅。其实这个问题并不是很大，因为如果没有前面所说的业务准备不充分的问题，即使沟通出了点问题也不会被如此无限地放大，以至于差点闹出集体罢市的风波来，但既然马云如此说，我就姑且在这里一带而过吧，毕竟不是一点影响也没有，比如，推出产品时未做好解释工作，致使部分卖家对新产品不了解而反对这项服务。

　　最后来说竞争对手的背后干扰。关于这个问题，可以说是可有可无，也可说是信则有不信则无，因为直到现在恐怕还很难有定论。其实我认为最关键的还不是竞争对手的背后干扰，而是竞争对手正当竞争的行为招揽了不少淘宝的用户，使得其用户流失不少。就在淘宝推出招财进宝收费服务的时候，在腾讯拍拍网的首页，打出了“三年全免费”的口号，俨然是已把“三年免费”的大旗从马云的手中接了过来。6月3日，拍拍网还发布了郑重声明:“自即日起，拍拍网将对所有个人卖家至少完全免费三年，期间，拍拍网将不会向个人卖家收取任何费用，做到真正完全免费。”可以说，这是完全针对“招财进宝”而推出反向吸引用户的措施。当然这是正当的商业竞争，并不是恶性竞争，但这对马云的招财进宝的负面影响不可低估。

　　正因为这些因素的影响，才导致了众多卖家的反对，但我觉得最大的原因还是习惯了免费的网民不适应突然推出的收费服务，尤其是在去年马云还信誓旦旦地宣称在三年内免费的情况下，现在余音尚在绕梁，马云就推出了招财进宝这个被卖家认为的变相收费服务项目，确实说不过去。所以说，马云所认为的业务准备不充分、沟通不通畅、竞争对手的背后干扰这些问题都极容易解决，并不能真正威胁到“招财进宝”的命运，其是否能卷土重来中最致命的问题还是用户的消费习惯问题。

　　好在用户的习惯并非是完全不可改变的。以投票结果来看，用户的习惯正在悄然发生改变。虽然赞成取消的占到了61%，但是在参加投票的20余万淘宝网民中，还是有81322票赞成保留这项服务，占到了总投票网民的39%，这意味着什么?这意味着如果不是有以上所说的失误和干扰的话，争取到半数以上的卖家的支持并非完全不可能。同时39%的支持率还说明，虽然大多数网民习惯了免费服务，但是随着商品数量和种类的急剧膨胀，以及卖家之间竞争的激烈，还是有很大一部分卖家愿意掏出一部分钱来维持竞争秩序的优化，避免恶意竞争的出现和干扰。所以说，用户的习惯是可以改变的，从免费到收费，必然会经历一些阵痛，但阵痛是为了获得新生。正如马云事后解释为什么要推出招财进宝这项服务时所说:“现在在淘宝网上卖的产品是2900万件，eBay全球加起来和我们差不多。如果是3年内突破8000万件，鉴于我们承诺3年免费还有两年多，这个过程中，客户将开会越来越多，如果没有一定的规则去管理，市场将会乱套，将来会有很大灾难。我们目前一切的构思都是如何管理一个健康持续发展的市场。” 所以说，招财进宝并非是完全逆民意而动的商业行为，而是有足够的用户付费需求的产品，这是成功商业模式的基础，相当部分商家愿意为自己发布的商品更加显著的体现而付费，这一需求强烈而且明显。

　　解决了用户的消费习惯问题，还有什么是不可以解决的?所以，“招财进宝”经过完善后重新推出并崛起只是时间问题。

作者：亦子剑

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