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洋模式PK土模式：分出“胜负”尚需时日
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铭万网
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时间:
2007年01月09日16:22
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信息来源:
国际商报
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打开五星电器的网站首页，五星与百思买联合“招商合作”的大红色广告煞是吸引眼球，而五星电器的LOGO下也赫然标明“百思买全球连锁企业”字样。
一周之前，以1.8亿美元收购中国第四大家电连锁企业——五星电器51%股权后，已经进入中国3年都没有太大动作的全球最大家电零售商百思买终于在上海开出了第一家门店。
在进军北京失败后，百思买将首家门店选址在上海，五星电器的地盘原本就在江浙一带，在北京鲜有百思买和五星的消息。但记者多方打探，也得到了一些百思买的信息。
这家占地8000平方米的百思买中国首家门店位于上海徐家汇中心商业区，提供国内外的高性能电子产品，有电脑、打印机、电视、音响、DVD、数码相机、数码摄像机以及手机、小家电、厨房用品、电冰箱、空调等家电产品。百思买旗下的Greek鄄Squad电脑特工、影音世界及妙趣厨房等品牌也在这里亮相。
这个美国企业带来的新观念已经开始影响着中国的家电行业。
买断商品出售服务
百思买中国区高级副总裁、五星电器董事长兼总裁汪建国这样描述百思买：“这个全球第一的家电连锁企业气质沉稳扎实，这和中国同类企业的勇于冒进和长于造势有着鲜明的反差。”
五星电器网站提供的新闻稿中说，和百思买合作后，国内家电连锁市场必然会迎来变革。
和中国任何行业的零供关系一样，在百思买进入中国之前，或者说直到现在，中国家电业的零售卖场跟厂商之间的关系异常紧张。一方面是供货商不停抱怨零售商的种种恶行，一方面是供货商也不敢惹怒零售商。
然而，百思买在中国的门店延续了其美国经营模式：与供应商签订买断货品的合同。也就是说，百思买将掏钱买下供货商的货品再向消费者销售。而此前国内的家电卖场一直采用账期方式，拖欠货款或拖长账期是供货商的家常便饭。
目前，国内家电卖场向供货商收取的费用有进场费、延迟罚款、门店管理费、促销费、返利等等。在百思买，这些都不收取。此举或许可以让供货商松一口气。
百思买另外一个特点就是，不光卖东西，更要卖服务，而且更强调后一点。
国内家电卖场的惯例是，供货商雇用促销员进场销售，并且自己负担从生产到销售到售后的全程服务。促销员销售一台商品，就会得到提成。
相比之下，百思买的方式完全不同。
浏览了美国百思买（BestBuy）网站，在这上面，可以很方便的查询到各种产品的购买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究中心，为消费者提供系统化的方案建议。
据介绍，美国百思买负责家电厂商的物流配送、销售、服务等工作。而且百思买擅长的不是卖场售货，而是售货背后的定向营销、消费者心里体验、消费者信息手机和采购体系的管理等等。
清华大学经管学院中国零售研究中心副主任李飞说，百思买的导购员不是供货商派到卖场的销售代表，而是“服务提供者”。
按照五星电器的说法，百思买提供的服务“不是简单的为消费者购买做指导，而是学会一切从顾客角度出发，帮顾客选电器。”百思买中国门店将提供“上门服务”，从消费者开始购房开始，就帮助他们安排室内家电布局、布线等，以及购买之后的一整套的全程跟踪服务。
百思买从美国带来一位“客人”——“奇客”。记者从百思买美国总部网站看到，所谓“奇客”（GeekSquad）是一种“提供24×7×365服务的、高素质的、特别工作人员”，他们不负责销售，而负责提供各种电脑服务。他们声称，致力于创造一个没有电脑问题的世界。
李飞认为，家电经营者不仅需要在售后维修服务上下工夫，而且还必须在售前和售后提供大量的服务，服务对于家电经营者来说已经变得尤为重要而关键。这是基于消费者已经逐渐成熟，相对于促销活动而言，他们更渴求服务。
作者：弈炜
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