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险两难尴尬境地 2007楼市营销代理求变
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铭万网
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时间:
2007年03月09日08:50
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信息来源:
每日经济新闻
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在青年才郡开盘8天便售出400套小户型房源之际，《每日经济新闻》特别采访了负责代理该项目的上海汉宇地产董事总经理施宏睿，施宏睿畅谈了对今年楼市营销代理行业的看法。
市场低迷代理行业新生
施宏睿说：“行情好时接不到盘、行情不好时卖不动房，在国内房地产代理行业近10年的发展历程中，经常处于两难的尴尬境地。”
他认为，在供求两旺的市场环境里，代理商却没什么钱好赚。而在交易低迷的市场环境里，虽然房子不太好卖，但代理商却可以通过更多的参与楼盘营销决策，而取得很好的业绩。
施宏睿认为，这种变化首先来源于开发商自身的变化，2007年国家对房地产行业的宏观调控将更多的集中在一、二级市场，“70/90”的落地实施、土地增值税的严格征收将使得开发商洗牌在所难免。为了生存，开发商必然会积极改变其“大而全”的自身形象，转变成为“资源和资金的整合者以及品牌和管理的输出者”。
提高资金周转率：代理营销终极目的
施宏睿认为，随着代理商角色的转变，其职能也发生了微妙的变化。从利润最大化的基础上兼顾资金回收速度，到利润合理追求资金回收速度，这种变化对于开发商来说是非常重要的。目前的开发商不论大小，共同的难题都是资金问题。
他认为，解决这个问题无非从两个方面下手，一方面是拓展融资渠道，增加资金占有的总量；一方面是加快资金的周转速度，提高利用效率。在拓展融资渠道方面，虽然国内的资本市场越来越开放、资金来源越来越多元化，但与国外相比还是显得过于单一，而且这种局面不是短时期可以完全改变的。那么另一个途径——提高资金利用效率，就显得非常重要。目前一部分开发商摸索的住宅产业化仅仅是缩短了住宅这一产品的生产周期，若达到快速回收资金、提高资金利用效率的目的，最终仍然取决于销售速度。
回首中国8年住宅的商品化历程，不论是当年开发的外销房还是豪宅，房地产市场中一直不乏投资客的身影。而2005年开始的房地产宏观调控、以及未来可以预期的几年里房地产的走势，都会让投资客与住宅投资这个词渐行渐远。离开投资客，住宅销售会怎样？虽然不能说长期低迷，但门可罗雀、无人问津的楼盘肯定比比皆是。在这种市场环境下，怎样的楼盘代理商才能提高楼盘的销售速度、实现资金的快速回收？
毫无疑问，拥有更多销售终端、更多专业销售人员的企业可以在第一时间里覆盖更多的有效需求，在同样的时间和空间里实现更多的销售。所以在2007年伊始，汉宇地产决定将这种优势转化为强大的战斗力。通过重新设计和发布公司CI形象、6店同开加大拓展门店力度、大型现场招聘会储备人力资源等方式，公司房地产流通领域服务商的形象更加丰满、楼盘的销售能力和销售速度得到进一步加强，也更有能力实现提高开发商资金周转效率——这一房地产代理商存在和发展的终极目的。
零成本竞争优势：经纪机构制胜法宝
施宏睿认为，大型经纪连锁机构向楼盘代理营销领域发展，除了上述的销售渠道优势外，还有一个潜在优势——成本优势。
他说，其实房地产经纪企业从事楼盘代理业务同样具备这种成本优势。虽然市场低迷，但目前大型连锁房地产经纪机构依然可以获取微薄的利润。在此基础上开展代理业务，各种间接成本可以通过经纪业务进行摊销，也就是说与纯一手楼盘代理公司相比，经纪公司从事一手楼盘销售的成本要低很多。
不仅如此，只有一手代理楼盘的销售公司，在没有楼盘销售的情况下，只能坐吃山空，不仅增加了很多无效成本，而且公司也无法稳健发展；而经纪公司做一手楼盘，有新盘销售时，集中资源进行销售，没有一手楼盘，各家门店依然从事经纪业务，公司与客户的接触是不间断的，公司的收入也是不间断的，相比而言，经纪公司的发展更加稳健。
作者：李丽
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